Almanya'daki bir satın alma mühendisi, tedarikçi listesine yeni bir isim eklemeden önce ne yapar? Önce sitenize bakar. Teknik föyü indirmek, sertifikanızı görmek, ürünün CAD dosyasını kendi çizimine yerleştirmek ister. Bunları bulamazsa size e-posta yazmaz; listedeki bir sonraki firmaya geçer. Siz de bir teklif fırsatını kaybettiğinizi hiç öğrenmezsiniz.
Bu yazı makine, yedek parça, kimya, ambalaj, yapı malzemesi ya da tekstil gibi alanlarda üretip yurt içine ve yurt dışına satan şirketler için. Sitenin satış ekibinin bir parçası gibi çalışmasını, çok dilliliği, teklif ve bayi süreçlerini, LinkedIn ve Google Ads'i, fuar sonrası takibi, CRM'i ve aylar süren satış döngüsünde ölçümü anlatıyoruz. Son bölümde Ticaret Bakanlığı desteklerine ve B2B pazar yerlerine de değiniyoruz.
Siteniz bir satış mühendisi gibi çalışmalı
B2B satın almacı sitenize ilham almak için gelmez; elemek için gelir. Ürününüz teknik şartnameye uyuyor mu, belgeleriniz tamam mı, kapasiteniz yeterli mi? Bu soruların cevabını satış ekibinizle konuşmadan bulabilmeli. İyi bir B2B sitesi, gece yarısı da soru cevaplayan bir satış mühendisi gibidir.
Ürün kataloğu
Katalog, PDF broşürün siteye konmuş hâli olmamalı. Her ürün ailesinin kendi sayfası, her ürünün ölçüleri, malzemesi, toleransları, standartları ve uygulama alanlarıyla birlikte aranabilir ve filtrelenebilir olmalı. Satın almacı "DN50, paslanmaz, PN16" diye filtreleyip doğru ürüne iki tıkta ulaşabiliyorsa, kataloğunuz işini yapıyor demektir.
Sayfalarda üretim kapasitesi, minimum sipariş miktarı, tipik teslim aralığı ve çalıştığınız teslim şekilleri (Incoterms) gibi bilgilere de yer verin. "Fiyat için arayın" yazmak B2B'de normaldir; ama teklif istemek için gereken her bilgiyi saklamak normal değildir.
Teknik föyler, CAD dosyaları ve sertifikalar
Teknik föyleri PDF olarak sunun, ama içeriğini sayfada da metin olarak verin; hem arama motorları okur hem de telefondan bakan mühendis dosya indirmek zorunda kalmaz. CAD ve çizim dosyalarını STEP, IGES, DWG ya da DXF gibi yaygın biçimlerde verin. Geniş bir ürün yelpazeniz varsa CADENAS PARTcommunity ya da TraceParts gibi parça kataloğu platformları, dosyaları mühendislerin kullandığı tasarım yazılımlarına uygun biçimde sunmanın bir yolu.
Bir tercih yapmanız gerekecek: dosyaları form arkasına mı saklayacaksınız? Bizim görüşümüz şu: teknik föyü serbest bırakın, çünkü elenme aşamasındaki satın almacı form doldurmaz, gider. CAD dosyası için kısa bir kayıt (ad, şirket, e-posta, ülke) makul; bu noktada mühendis projeye çoktan girmiştir ve kim olduğunu bilmek satış ekibinize değerli bir sinyal verir.
Sertifikalarınızı (ISO 9001, CE uygunluk beyanı, sektörünüze özel onaylar, test raporları) geçerlilik tarihleriyle birlikte, indirilebilir hâlde yayımlayın ve süresi dolanları güncelleyin. AB'ye çelik, alüminyum, çimento ya da gübre satıyorsanız ayrıca hazırlıklı olun: AB'nin Sınırda Karbon Düzenleme Mekanizması (SKDM, İngilizce adıyla CBAM) 1 Ocak 2026'da kesin döneme geçti ve AB'deki alıcınız sizden ürünlerinizin gömülü emisyon verisini isteyebilir.
Çok dillilik: çeviri değil, satın almacının terminolojisi
B2B'de çok dillilik, kelimeleri başka dile aktarmaktan fazlası. Bir Alman mühendis "Edelstahl" yazar, "paslanmaz çelik"in sözlük çevirisini değil; Amerikalı alıcı inç ve psi bekler, Avrupalı milimetre ve bar. Standart adları da pazara göre değişir: DIN ve EN normları, ASTM ya da GOST karşılıkları. Bu yüzden teknik metinleri sektörü bilen ve hedef dili ana dili olarak konuşan biri yazmalı ya da en azından kontrol etmeli.
Hangi dillerle başlayacağınızı ihracat verinize göre seçin, hepsini aynı anda açmaya çalışmayın. Yarım bırakılmış bir dil sürümü, hiç olmamasından kötüdür. Teknik tarafta her dilin kendi adresi olmalı, sayfalar hreflang ile bağlanmalı, iletişim bilgileri de o pazara göre düzenlenmeli: o ülkeden aranabilen bir numara, o dili konuşan bir temsilci, çalışma saatleri ve saat dilimi.
Teklif isteme (RFQ) formu ve bayi portalı
Teklif formu
Teklif formu, B2B sitesinin kasasıdır. İyi bir form satın almacının elindeki bilgiyi bir seferde alır: ürün ya da ürün ailesi, miktar ve sipariş sıklığı, teslim yeri ve tercih edilen Incoterm, istenen teslim tarihi, ülke ve çizim ya da şartname dosyası yükleme alanı. Zorunlu alan sayısını düşük tutun; geri kalanı satış ekibiniz ilk yanıtta sorabilir.
Formdan sonrası en az form kadar önemli. Talep otomatik olarak doğru ülke ya da ürün temsilcisine düşmeli, gönderene ne zaman dönüş yapılacağını söyleyen bir onay e-postası gitmeli ve talep CRM'e kaynağıyla birlikte kaydedilmeli. Spam korumasını görünmez yöntemlerle yapın; satın almacıya beş kez trafik ışığı seçtirmek iyi bir ilk izlenim değil.
Bayi ve distribütör portalı
Bayi ağınız varsa, siparişlerin telefon ve e-postayla gelmesi ölçeklenmez. Bir bayi portalı tipik olarak şunları sunar:
- Bayiye özel fiyat listeleri, iskonto kuralları ve cari hesap bilgisi
- Stok ve tahmini teslim bilgisi
- Hızlı sipariş, toplu sipariş ve sipariş geçmişi
- Güncel teknik dokümanlar, ürün görselleri ve pazarlama materyalleri
- Eğitim içerikleri ve yeni ürün duyuruları
Portalı ERP'nizden (Logo, Mikro, Netsis ya da SAP gibi) beslemek, çift veri girişini ve "portalda başka, sistemde başka fiyat" sorununu önler. Küçük başlayın: çoğu üretici için sipariş geçmişi ve doküman merkezi ilk aşamada en çok kullanılan iki özellik olur.
LinkedIn: organik içerik ve reklam
B2B'de karar vericiler LinkedIn'de. Ama şirket sayfası tek başına pek az kişiye ulaşır; asıl erişim, satış mühendislerinizin, üretim müdürünüzün ve kurucunun kendi hesaplarından gelir. Fabrikadan kısa bir video, bir uygulama örneği, bir test sonucunun hikâyesi, fuar öncesi bir randevu daveti: gösterişli değil, sahici içerik işe yarar.
Reklam tarafında LinkedIn'in gücü hedefleme: sektör, şirket büyüklüğü, unvan, kıdem ve en önemlisi, yüklediğiniz şirket listesiyle (Matched Audiences) belirli firmalara ulaşmak. Sitenize LinkedIn Insight Tag koyarak sitenizi ziyaret edenlere yeniden ulaşabilirsiniz. Lead Gen Forms ile kullanıcı LinkedIn'den çıkmadan teklif ya da katalog isteyebilir; Document Ads ile teknik bir kılavuzu doğrudan akışta okutabilir, Thought Leader Ads ile bir çalışanınızın gönderisini reklama dönüştürebilirsiniz.
LinkedIn'de tıklama maliyetleri genellikle yüksektir. Bu yüzden geniş kitlelere değil, dar ve iyi tanımlanmış listelere reklam verin; formdan gelen potansiyel müşterileri de CRM'inize bağlayın. LinkedIn'in Conversions API'si, CRM'deki nitelikli müşteri ve teklif aşamalarını kampanyalara geri bildirmenin yolu.
Niş B2B terimlerde Google Ads
"Hidrolik silindir conta seti" ya da "endüstriyel tip gıda konveyörü" gibi aramaları ayda çok az kişi yapar. Ama yapan kişi büyük ihtimalle bir ihtiyacı olan, bütçesi olan biridir. Niş B2B aramada strateji tüketici reklamlarından farklıdır: hacim değil isabet.
- Tam eşleme ve sıralı eşlemeyle başlayın; geniş eşleme düşük hacimli niş terimlerde bütçeyi hızla alakasız aramalara dağıtabilir.
- Arama terimleri raporunu her hafta okuyun ve negatif anahtar kelime listesi tutun: "hobi", "ikinci el", "nasıl yapılır", "iş ilanı" gibi.
- Hedeflemeyi ülke ve dil bazında ayrı kampanyalarla yapın; her pazarın kendi dilinde reklam metni ve açılış sayfası olsun.
- Reklamı ana sayfaya değil, ilgili ürün ailesinin sayfasına yönlendirin.
- Satın alma aramalarını teknik bilgi aramalarından ayırın; ikincisi için ayrı ve daha düşük teklifli bir kampanya düşünün.
Performance Max ya da otomatik teklif stratejileriyle başlamak cazip gelebilir, ama sistem yalnızca form gönderimini görüyorsa en ucuz formu getiren trafiği bulmaya çalışır. Öğrenci ödevleri, rakip firmalar ve ilgisiz talepler de form doldurur. Otomasyona ancak CRM'deki nitelikli müşteri ve teklif verisini Google Ads'e geri gönderdiğinizde güvenin.
Fuarlar ve fuar sonrası dijital takip
Fuarlar B2B'de hâlâ en güçlü temas noktası. Sorun fuarın kendisinde değil, sonrasında: kartvizitler bir kutuda bekler, takip e-postası iki hafta sonra gider, bu arada rakip çoktan teklif vermiştir.
Fuardan önce standınızı ve yeni ürünlerinizi LinkedIn'de ve e-posta listenizde duyurun, sitenize fuar sayfası ve randevu bağlantısı koyun. Fuar sırasında kartvizit yerine bir potansiyel müşteri uygulaması kullanın ve her görüşmeye kısa bir not ekleyin: ne istedi, hangi ürün, ne zaman, bütçe var mı, kim karar veriyor? Bu notlar olmadan fuar dönüşü listeniz yalnızca bir isim yığınıdır.
Fuardan sonra ilk birkaç gün içinde, görüşmeye özel bir e-postayla dönün: konuşulan ürünün föyü, istenen teklifin ne zaman geleceği, bir sonraki adım. Toplu "fuarımıza geldiğiniz için teşekkürler" bülteni bunun yerine geçmez.
İzin konusunu da baştan düşünün. Türkiye'de alıcı tacir ya da esnafsa ticari elektronik ileti için önceden onay şartı yok; ama göndermeden önce adresi İYS'ye kaydetmeniz ve alıcının ret hakkını kullanıp kullanmadığını kontrol etmeniz gerekiyor. Yurt dışındaki alıcılar için kendi ülkelerinin kuralları gündeme gelir; örneğin Almanya'da işletmelere gönderilen reklam e-postaları için de önceden açık izin aranıyor. En sağlam yol, standda "size katalog ve teklifi e-postayla gönderebilir miyiz?" diye sormak ve cevabı uygulamaya kaydetmek.
Ticaret Bakanlığı'nın 5973 sayılı İhracat Destekleri Hakkında Karar'ı, yurt dışı fuarlara stantla katılım için de destek öngörüyor. Hangi fuarların ve hangi giderlerin kapsamda olduğunu, başvurmadan önce Bakanlığın güncel listelerinden ve ihracatçı birliğinizden kontrol edin.
CRM, potansiyel müşteri niteleme ve uzun satış döngüsünde ölçüm
Tek CRM, ortak tanımlar
Teklif formundan, LinkedIn'den, fuardan ve telefondan gelen talepler tek bir CRM'de buluşmalı: HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Zoho ya da Microsoft Dynamics gibi. Hangisini seçtiğinizden çok, herkesin aynı tanımları kullanması önemli. Pazarlama ve satış ekibi oturup şu soruyu birlikte cevaplamalı: bir talep ne zaman "nitelikli" sayılır?
Basit bir niteleme listesi çoğu üretici için yeterli: hedef ülke ve sektörde mi, ürün gamınıza uyuyor mu, hacim anlamlı mı, zamanlama belli mi, karar vericiye ulaşılabiliyor mu? Kaybedilen tekliflerin nedenini de (fiyat, teslim süresi, teknik uyum, sessizlik) zorunlu alan yapın. Bir yıl sonra en değerli rapor bu olur.
Uzun satış döngüsünü reklam platformlarına anlatmak
B2B'de reklam tıklamasından siparişe aylar geçebilir. Google Ads bu sürede yalnızca form gönderimini görürse, kampanyalarınızı yanlış hedefe göre optimize eder. Çözüm, CRM'deki aşamaları reklam platformlarına geri göndermek: Google Ads'te çevrimdışı dönüşüm içe aktarma ya da Google'ın artık önerdiği yol olan potansiyel müşteriler için gelişmiş dönüşümler (enhanced conversions for leads), LinkedIn'de Conversions API.
Google Ads'in yardım belgelerine göre tıklama kimliğiyle (GCLID) içe aktarılan dönüşümler, tıklamadan itibaren 90 gün içinde yüklenebiliyor. Siparişi beklerseniz çoğu zaman bu süre dolar. Bu yüzden ara aşamaları da dönüşüm olarak tanımlayın ve her birine yaklaşık bir değer verin.
| Aşama | Nerede oluşur | Reklam platformuna ne gönderilir | Neden önemli |
|---|---|---|---|
| Form veya katalog talebi | Site, LinkedIn formu | Talep dönüşümü | Kampanyanın hacim sinyali |
| Nitelikli potansiyel müşteri | CRM, satış ekibinin değerlendirmesi | Nitelikli talep dönüşümü ve tahmini değer | Ucuz ama ilgisiz talepleri ayırır |
| Teklif verildi | CRM veya ERP | Teklif dönüşümü ve teklif tutarına dayalı değer | Siparişten önce, süre dolmadan gerçek ilgi sinyali verir |
| Sipariş | ERP | Sipariş dönüşümü ve gerçek değer | Hangi kanalın ciro getirdiğini gösterir |
| Kayıp teklif | CRM | Gönderilmez, raporda kullanılır | Fiyat, teslim ya da teknik uyum sorunlarını ortaya koyar |
Avrupa'dan gelen ziyaretçiler için çerez onayını ve Consent Mode v2 ayarlarını doğru kurmadan bu verinin önemli bir kısmı eksik kalır; Türkiye'deki ziyaretçiler için de KVKK'ya uygun bilgilendirme yapın. Raporlarda da sabırlı olun: bir kampanyanın etkisini ilk ayın form sayısına göre değil, birkaç ay içinde oluşan teklif ve sipariş değerine göre değerlendirin.
Destekler ve B2B pazar yerleri
Ticaret Bakanlığı destekleri
Ticaret Bakanlığı'nın ihracata yönelik desteklerinin dayanağı iki karar: 5973 sayılı İhracat Destekleri Hakkında Karar ve 5986 sayılı E-İhracat Destekleri Hakkında Karar. İkincisi yurt dışı pazar yerlerinde mağaza açma, dijital tanıtım gibi e-ihracat faaliyetlerine yönelik kalemler içeriyor. Başvuru ve ödeme süreçleri büyük ölçüde Bakanlığın Destek Yönetim Sistemi (DYS) üzerinden yürüyor; Kolay İhracat Platformu da süreç hakkında bilgi edinmek için iyi bir başlangıç noktası.
Destek kalemleri, oranları ve şartları genelgelerle güncelleniyor; bazı kalemlerde harcamadan önce ön onay gibi koşullar aranıyor. Bir pazarlama planını destek varsayımına göre kurmadan önce güncel genelgeyi okuyun, ihracatçı birliğinize ve mali müşavirinize danışın.
B2B pazar yerleri
Alibaba.com ve Amazon Business gibi küresel B2B pazar yerleri, özellikle standart ürünlerde yeni alıcıya ulaşmanın hızlı bir yolu. Avrupa'da Europages, Almanca konuşulan pazarlarda wlw ("Wer liefert was") tedarikçi arayan firmaların baktığı rehber ve pazar yerleri arasında. Kuzey Amerika'ya satıyorsanız Thomasnet'i inceleyin.
Pazar yerlerini kendi sitenizin yerine değil, yanına koyun. Buradan gelen talepler çoğu zaman fiyat odaklıdır ve sizi rakiplerinizle yan yana gösterir. Profilinizde teknik föylerinize ve sertifikalarınıza giden bağlantılar olsun, gelen talepleri de aynı CRM'e, kaynağıyla birlikte işleyin.
Nereden başlamalı?
- Son yıl kazandığınız siparişlerin müşterisi sizi nasıl buldu, satış ekibinizle birlikte çıkarın.
- Sitenizi bir satın almacının gözüyle inceleyin: teknik föy, CAD dosyası ve sertifika iki tıkta bulunuyor mu?
- İhracat verinize göre bir ya da iki öncelikli dil ve pazar seçin; o dillerdeki teknik metinleri sektörü bilen ana dili konuşanlara yazdırın.
- Teklif formunu sadeleştirin ve talebin doğru temsilciye, CRM'e kaynağıyla düşmesini sağlayın.
- Pazarlama ve satışla birlikte "nitelikli talep" tanımını yazın ve CRM aşamalarını buna göre kurun.
- Google Ads ve LinkedIn'e CRM aşamalarını geri gönderin; GCLID için 90 günlük sınırı hesaba katın.
- Bir sonraki fuar için randevu, not alma, izin ve birkaç gün içinde takip akışını önceden hazırlayın.
- Destek başvurusu düşünüyorsanız harcamadan önce güncel genelgeyi kontrol edin.
AYTE Digital olarak üretici ve ihracatçılarla çok dilli katalog siteleri, teklif ve bayi portalları, LinkedIn ve Google Ads kampanyaları ile CRM'e bağlı ölçüm kurguları üzerinde çalışıyoruz. Genellikle işe sitenizi bir satın almacının gözüyle birlikte incelemekle başlıyoruz.
