Şubat geliyor, erken kayıt dönemi başlıyor ve reklam bütçesini artırıyorsunuz. Formlar gelmeye başlıyor, danışma masası telefonla yetişemiyor, ama mart sonunda kesin kayıt sayısı geçen yılın gerisinde. Yönetim kurulunda biri “reklam işe yaramıyor” diyor, bir başkası “daha çok reklam” öneriyor. İkisi de büyük olasılıkla yanlış yere bakıyor.
Eğitimde kayıt kararı uzun, çok kişili ve duygusal bir süreç. Bir veli bir okulu ilk kez gördüğü günden sözleşme imzaladığı güne kadar birkaç hafta, bazen birkaç ay geçer. Bu yazıda özel okullar, kurslar ve online eğitim veren kurumlar için kayıt hunisini, sezon takvimini, veli ile öğrencinin farklı beklentilerini, program sayfalarını, başarı iddialarındaki yasal sınırları, çocukların kişisel verilerini, reklam platformlarındaki kuralları ve ödeme sürecini sırayla ele alıyoruz.
Kayıt hunisi: bilgi talebi, deneme dersi, kesin kayıt
Eğitim kurumlarının çoğu yalnızca iki şeyi ölçer: reklama harcanan bütçe ve kesin kayıt. Aradaki her adım karanlıkta kalınca, sorunun reklamda mı, dönüş hızında mı, okul gezisinde mi yoksa fiyat görüşmesinde mi olduğunu bilmek imkânsızlaşır. Huniyi adım adım tanımlamak, ilk iş.
| Aşama | Adayın sorusu | Sitede ne olmalı | Ne ölçülür |
|---|---|---|---|
| Keşif | Bu kurum bana uygun mu? | Net program sayfaları, konum, yaş ve seviye bilgisi | Program sayfası görüntüleme, kaydırma derinliği |
| Bilgi talebi | Ayrıntıları kimden öğrenirim? | Kısa form, telefon, WhatsApp bağlantısı | Form gönderimi, arama tıklaması |
| İlk temas | Beni ciddiye alıyorlar mı? | Aynı gün dönüş, randevu bağlantısı | Dönüş süresi, ulaşılan aday oranı |
| Deneme dersi veya okul gezisi | Burada kendimi ya da çocuğumu görebiliyor muyum? | Takvimli randevu sistemi, hatırlatmalar | Randevu, katılım, gelmeyenler |
| Kesin kayıt | Koşullar ve ödeme net mi? | Sözleşme, ödeme seçenekleri, ön bilgilendirme | Kayıt, ödeme, kaynak kanal |
Bu tabloyu Google Analytics 4'te olaylara, aday listesini de bir CRM'e taşıdığınızda tablo değişir. Örneğin üç şubeli bir dil kursu, formların büyük kısmının hafta sonu geldiğini ama pazartesi öğleden önce aranmadığını görebilir. Sorun reklamda değil, pazartesi sabahındadır. Aday ne kadar geç aranırsa başka bir kursla o kadar çok konuşmuş olur.
Sezon takvimi ve iki ayrı karar verici
Eğitimde talep yıl boyunca düz akmaz. Özel okullarda erken kayıt ve kayıt yenileme dönemleri, lise ve üniversite hazırlıkta LGS ile YKS sonuçlarının açıklandığı yaz ayları, dil kurslarında eylül ve ocak başlangıçları, yetişkin eğitiminde yeni yıl kararları belirgin zirveler oluşturur. Bütçenin tamamını zirvenin içine sıkıştırmak, en pahalı tıklamalarla yetinmek demek.
Daha sağlıklı düzen şu: yıl boyunca marka aramalarını ve en güçlü programları koruyan düşük, sürekli bir bütçe; zirveden altı sekiz hafta önce başlayan içerik ve açık gün duyuruları; zirvede ise artırılmış ama günlük olarak izlenen kampanyalar. Kayıtlar dolduğunda reklamı kısmayı da unutmayın. Kontenjanı dolmuş bir programa tıklama satın almak, sık rastladığımız bir israf.
Özel okullarda bir de unutulan kitle var: mevcut veliler. Kayıt yenileme dönemi yeni kayıt kampanyasıyla aynı haftalara denk gelir ve okulların çoğu bütün enerjisini dışarıya harcar. Oysa memnun bir mevcut veli, en güvenilir tavsiye kaynağıdır; memnuniyetsiz bir veli ise veli WhatsApp gruplarında reklam bütçenizden daha hızlı yayılır. Kayıt yenileme iletişimini ayrı, kişisel ve reklamdan önce planlayın.
Veli mi, öğrenci mi?
Okul öncesi ve ilkokulda kararı veli verir ve ödemeyi veli yapar. Lisede ve sınav hazırlıkta öğrenci araştırır, seçeneklerini daraltır, son sözü yine çoğu zaman veli söyler. Yetişkin eğitiminde ise karar veren ile ödeyen aynı kişidir, bazen de işverendir. Aynı sayfanın bu kişilerin hepsine aynı dille seslenmesi beklenemez.
Veli güvenlik, akademik program, öğretmen kadrosu, sınıf mevcudu, servis ve ücret yapısı arar. Öğrenci ise sınıf ortamını, kulüpleri, teknolojiyi, arkadaşlarının ne düşündüğünü merak eder. Pratik çözüm, program sayfasında velinin sorularını yanıtlayan ana içerik, öğrencinin ilgisini çeken kısa videolar ve iki ayrı eylem çağrısı: velinin okul gezisi randevusu, öğrencinin deneme dersi kaydı.
Program sayfaları: kararı veren sayfa
Ana sayfa marka içindir, kararı ise program sayfası verir. “YKS Sayısal Hazırlık”, “Yetişkinler için İngilizce B1” ya da “Anaokulu 4 yaş grubu” sayfası, adayın aklındaki soruları tek tek kapatmalıdır. Eksik bilgi, “arar soruşturur, dönerim” cümlesine ve çoğu zaman sessizliğe dönüşür.
- Kimin için: yaş, sınıf ya da seviye, ön koşul, seviye belirleme sınavı varsa nasıl yapıldığı
- Ne zaman ve nerede: başlangıç tarihleri, haftalık ders saatleri, şube ya da online, devamsızlık kuralları
- Nasıl: sınıf mevcudu, eğitmenlerin kim olduğu, materyal, ödev ve geri bildirim düzeni
- Sonunda ne olur: sertifika ya da belge, MEB'e bağlı bir kurumsanız bunun niteliği, sonraki seviye
- Ücret yapısı: ücretin neleri kapsadığı, ödeme ve taksit seçenekleri, iade koşullarının nerede yazdığı
- Sık sorulan sorular ve tek, net bir eylem çağrısı
Ücret konusunda kurumlar ikiye ayrılır: rakamı yazanlar ve “bilgi için arayın” diyenler. Fiyatı yazmasanız bile neyin ücrete dahil olduğunu, taksit seçeneklerini ve hangi durumda iade yapıldığını yazın. Velinin en çok güvensizlik duyduğu yer, ilk görüşmede ortaya çıkan sürpriz kalemlerdir.
Sayfanın biçimi de içerik kadar önemli. Velilerin büyük kısmı bu sayfaları akşam, telefondan ve araya giren işlerle okur. Ağır videolar ve yavaş açılan galeriler yerine hızlı yüklenen kısa bir tanıtım videosu, sınıflardan ve bahçeden gerçek fotoğraflar, yapışkan bir “randevu al” butonu ve tek dokunuşla arama bağlantısı, uzun bir broşürden daha çok iş görür.
Yapılandırılmış veri
Google, kurs bilgisi yapılandırılmış verisinin arama sonuçlarındaki özel görünümünü 2025'te kaldırdı. İşaretleme zarar vermez ve başka sistemler tarafından okunabilir, ama zengin sonuç beklentisiyle bütçe ayırmayın. Kurumunuzu tanıtan Organization ya da EducationalOrganization işaretlemesi ve açık günler için Event işaretlemesi daha anlamlı bir başlangıç.
Uluslararası öğrenciler ve çok dillilik
Yabancı öğrenci alan bir üniversite, Türkçe kursu ya da uluslararası programı olan bir okul için çok dillilik bir çeviri işi değil, ayrı bir aday deneyimidir. Yabancı aday vize, denklik, konaklama, ödeme yöntemi ve saat farkı gibi Türk adayın hiç sormadığı sorular sorar. Her dil için ayrı adres (/en/, /ar/), hreflang etiketleri, o dilde yanıt verebilen bir danışman ve o ülkenin ödeme alışkanlıklarına uygun seçenekler gerekir. Arapça sayfalarda sağdan sola düzeni ayrıca test edin.
Başarı iddiaları, reklam kuralları ve yorumlar
Eğitim reklamlarında en riskli alan başarı iddiaları. 5580 sayılı Özel Öğretim Kurumları Kanunu, gerçeğe aykırı ya da yanıltıcı reklam veya ilan veren ve reklamlarında öğrenci resim ya da bilgilerini kullanan kurumlar için idari yaptırım öngörüyor. MEB'in Özel Öğretim Kurumları Yönetmeliği'ne 2017'de eklenen düzenlemeyle de kurumların reklam ve ilanlarında öğrenci resimleri, isimleri ve başarı durum bilgilerinin kullanılamayacağı hükme bağlandı.
Anayasa Mahkemesi 2026'da bu kanun maddesindeki, fiil tekrarlandığında cezanın beş kat artırılmasını öngören kuralı, tekrarın hangi süre içinde gerçekleşmesi gerektiği belirlenmediği için iptal etti. İptal edilen artırım kuralı; yanıltıcı reklam ve öğrenci bilgisi kullanımı yasağı yerinde duruyor. Yani “Türkiye derecesi yapan öğrencilerimiz” afişi, öğrencinin adı ve fotoğrafıyla birlikte, MEB'e bağlı bir kurum için hâlâ ciddi bir risk.
MEB'e bağlı olmayan online kurslar ve eğitim platformları da serbest değil. 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, reklamverenin reklamdaki iddiaları ispatla yükümlü olduğunu söylüyor ve Ticaret Bakanlığı Reklam Kurulu bu yükümlülüğü sıkı yorumluyor. “Kursumuzu bitirenlerin büyük çoğunluğu üç ayda iş buluyor” diyorsanız, bunu belgeleyebilecek bir veri setiniz olmalı.
Mezun ve veli yorumlarının etik kullanımı
Gerçek veli ve mezun görüşleri, hiçbir reklam metninin ulaşamayacağı bir güven yaratır. Ama iki koşulla: Yorum gerçekten o kişiye ait olmalı ve yayımlanması için o kişiden açık izin alınmalı. Aynı yönetmelik değişikliği, yalnızca doğrulanabilir tüketici deneyimine dayanan değerlendirmelerin yayımlanabileceğini de hükme bağladı. Yazdırılmış, kurgulanmış ya da indirim karşılığında toplanıp bunu belirtmeyen yorumlar hem hukuken hem itibar açısından kötü bir yatırım.
Reşit olmayan öğrencilerin görüşlerinde daha da dikkatli olun. Bir lise öğrencisinin adı, fotoğrafı ve sınav puanıyla verdiği demeç, MEB'e bağlı bir kurum için yukarıdaki reklam yasağına doğrudan çarpar. Mezun hikâyelerini, reşit olmuş mezunların kendi onayıyla ve başarıyı kurumun tek eseri gibi sunmadan anlatmak daha sağlıklı.
Çocukların kişisel verileri: form, fotoğraf, hedefleme
KVKK, GDPR'daki gibi belirli bir dijital rıza yaşı tanımlamıyor. 2026 yazında basına yansıyan bir kanun taslağında dijital rıza yaşının belirlenmesinin gündemde olduğu bildirildi; bu düzenlemenin yasalaşıp yasalaşmadığını ve hangi yaşı esas aldığını takip edin. Uygulamada çocuğun verisi veli üzerinden, velinin bilgilendirilmesiyle ve gerektiğinde velinin açık rızasıyla işleniyor.
Pratikte üç yerde dikkat gerekiyor. Birincisi formlar: bilgi talebi formunda çocuğun T.C. kimlik numarasına, sağlık bilgisine ya da okul karnesine ihtiyacınız yok; bunlar kayıt aşamasında, güvenli bir kanaldan istenir. İkincisi fotoğraflar: okul etkinliklerinden çekilen fotoğrafların sosyal medyada ve sitede kullanımı ayrı bir izin konusudur ve reklamda kullanım MEB'e bağlı kurumlar için zaten yasak. Üçüncüsü hedefleme: reşit olmayanları reklamla hedeflemeyin, veliyi hedefleyin.
- Aydınlatma metnini velinin anlayacağı dille, formun hemen yanında verin.
- Açık rıza gereken işlemleri (ör. fotoğrafın sosyal medyada kullanımı) kayıt sözleşmesine gömmeyin; ayrı ve geri alınabilir bir onay olarak alın.
- CRM, form aracı ya da e-posta servisi yurt dışında barınıyorsa KVKK'nın 9. maddesindeki aktarım kurallarını uygulayın.
- Kaydolmayan adayların verisini ne kadar süre tutacağınızı yazılı olarak belirleyin ve süre dolunca silin.
Google Ads ve Meta'da eğitim reklamları
Platformların kendi kuralları da çocukları koruyor. Google, 18 yaşından küçük olduğunu bildiği kullanıcılara kişiselleştirilmiş reklam göstermiyor. Meta, 18 yaş altındaki kullanıcıların reklamla hedeflenmesini yalnızca yaş ve konumla sınırladı. Bu yüzden lise öğrencisine ilgi alanı hedeflemesiyle ulaşma planları zaten işlemez; doğru kitle veli, doğru mesaj da veliye göre kurulmuş mesajdır.
Google Ads'te en verimli kampanyalar genellikle program ile konumu birleştiren aramalardan gelir: “Kadıköy İngilizce kursu”, “Çankaya anaokulu”, “online YKS koçluk”. Kendi marka adınızı da koruyun; rakipler marka aramanızda reklam verebilir. Negatif anahtar kelime listesine “pdf”, “soru bankası indir”, “öğretmen alımı”, “iş ilanı” gibi niyeti farklı aramaları erkenden ekleyin, yoksa bütçenin bir kısmı iş arayan öğretmenlere gider.
Meta'da hazır form reklamları hızlı ve ucuz form getirir; aynı zamanda “yanlışlıkla doldurdum” diyen çok sayıda aday da getirir. Forma tek bir niteleyici soru eklemek (ör. çocuğun yaş grubu ya da hedeflenen başlangıç dönemi) form sayısını düşürür ama danışma ekibinin zamanını kurtarır. Formları CRM'e otomatik aktarın; bekleyen form, soğuyan adaydır.
Şubeli kurumlar için yerel arama ayrı bir kanal. Her şubenin kendi Google İşletme Profili, doğru adresi, çalışma saatleri, gerçek fotoğrafları ve o şubeye özel bir sayfası olmalı. “Yakınımdaki anaokulu” ya da “Bornova dil kursu” arayan veli, önce haritaya bakar. Velilerden yorum isteyebilirsiniz, ama karşılığında indirim ya da hediye teklif etmeyin; hem Google'ın kurallarına hem de yukarıda anlattığımız reklam yönetmeliğine takılır.
Webinar, açık gün ve deneme dersi
Online eğitimde webinar, okullarda açık gün, kurslarda deneme dersi, huninin en güçlü adımıdır: aday kurumu ilk kez gerçekten deneyimler. Ama kayıt olanların bir kısmı gelmez ve gelenlerin bir kısmıyla bir daha konuşulmaz. Bu iki kayıp, çoğu kurumun en büyük sızıntısı.
- Randevuyu takvimli bir sistemle alın; aday saatini kendisi seçsin, onay ve hatırlatma otomatik gitsin.
- Hatırlatmalar bir gün ve bir saat önce gitsin; ticari içerik taşıyan SMS ve e-postalar için İYS'de onay durumunu kontrol edin.
- Açık günü küçük gruplar hâlinde planlayın; kalabalık bir salonda veli soru soramaz.
- Webinarı kaydedin ve katılamayanlara kısa bir özet videosuyla birlikte gönderin; çoğu kayıt bu ikinci temasla gelir.
- Katılımdan sonraki yirmi dört saat içinde kişisel bir dönüş yapın ve bunu CRM'de görev olarak izleyin.
Online ödeme, taksit ve cayma hakkı
Kesin kayıtta son engel çoğu zaman ödeme. iyzico ya da PayTR gibi bir ödeme kuruluşuyla kurulan sanal POS, kayıt formunun sonunda ödemeyi mümkün kılar ve velinin şubeye gelme zorunluluğunu kaldırır. Kredi kartında taksit sayısı BDDK düzenlemeleriyle sektöre göre sınırlanabildiği için, sitede vaat ettiğiniz taksit seçeneklerini ödeme kuruluşunuzla güncel olarak teyit edin.
Mesafeli satışta Mesafeli Sözleşmeler Yönetmeliği devreye girer: ön bilgilendirme formu, sözleşme ve kural olarak on dört günlük cayma hakkı. Elektronik ortamda anında ifa edilen hizmetler ve tüketicinin onayıyla cayma süresi dolmadan ifasına başlanan hizmetler gibi istisnalar var; ancak bunlar ancak koşulları gerçekten oluştuğunda ve tüketiciye önceden açıkça anlatıldığında işe yarar. MEB'e bağlı kurumlarda ücretlerin belirlenmesi ve iadesi ayrıca düzenlendiği için kayıt sözleşmenizi bu kurallarla birlikte hazırlayın.
Nereden başlamalı?
- Huninin her adımını tanımlayın ve GA4'te olaylara, CRM'de aşamalara dönüştürün.
- Bir önceki dönemin form, randevu, katılım ve kesin kayıt sayılarını yan yana koyup en büyük kaybın nerede olduğunu bulun.
- İlk dönüş süresini ölçün ve aynı gün dönüşü hedefleyin.
- En çok kayıt getiren beş programın sayfasını yukarıdaki listeye göre yeniden yazın.
- Reklam metinlerini, afişleri ve sosyal medya paylaşımlarını öğrenci adı, fotoğrafı ve başarı bilgisi açısından tarayın.
- Formları ve izin metinlerini çocuk verisi açısından sadeleştirin; hedeflemeyi veliye çevirin.
- Kesin kayıtları reklam hesaplarına geri gönderen dönüşüm aktarımını kurun.
- Sezon takvimini çıkarın: sürekli bütçe, zirve öncesi içerik, zirve dönemi ve kontenjan dolunca kısma tarihleri.
AYTE Digital olarak eğitim kurumlarıyla çalışırken önce mevcut huniyi ve ölçümü birlikte çıkarıyor, kaybın en büyük olduğu adımdan başlıyoruz. Program sayfaları, reklam kampanyaları ve CRM entegrasyonu bu tablonun üzerine kuruluyor; yasal açıdan hassas metinler ise her zaman kurumun ve hukuk danışmanının onayından geçiyor.
